广场小店如何把“流量”变“留量”？

晚上八点，江西省鹰潭市贵溪广场新开的天虹商场灯火通明，人潮涌动。商场东侧五十米外的“小英超市”的塑料门帘“哗啦”一响，外卖小哥冲进来抓起冰矿泉水，瓶身的水珠(shuǐzhū)砸在柜台上，店主(diànzhǔ)李(lǐ)祥林正在给店里货架补充商品(shāngpǐn)，忙得(dé)无暇顾及，只能挥挥手让他自助扫码结账。 半年前(bànniánqián)，店主(diànzhǔ)李祥林还缩在柜台后叹气。那时商场刚开业，他眼看着(zhe)乌泱泱的人群从店门口掠过，连个眼神都不给。如今，这家30平米的老店却成(quèchéng)了商圈里的“人气中转站”。江西省鹰潭市贵溪市烟草专卖局(下称“贵溪烟草”)客户经理朱仙(zhūxiān)仙用三步“小技巧”，让李祥林的小店完成一家“路人店”的逆袭。 第一步：接流量——从“路人”到(dào)“顾客” 天虹(tiānhóng)商场开业当天，李祥林本以为新商场能带旺附近区域，没想到顾客全被玻璃幕墙里的空调(kōngtiáo)和霓虹灯“吸”走了。李祥林的营业额不升反降，货架上的泡面、矿泉水积了灰。“人都在大(dà)商场里，谁瞧(qiáo)得上我这小破店？” 图为贵溪烟草志愿者(zhìyuànzhě)帮助李祥林整理货物 朱仙仙观察(guānchá)到，商场内购物流程繁琐，顾客急需即买即走的便利服务。她建议李祥林(xiánglín)在店门口搭建“极速货架”：两米长的铁架上，矿泉水、纸巾、充电宝等高频商品按需陈列，价格用黑色大字标注“矿泉水2元(yuán)”“纸巾1元”，突出小店(xiǎodiàn)“扫码下单，立取即走”的优势。这一调整迅速吸引路过(lùguò)的外卖员、年轻(niánqīng)白领等群体，矿泉水和瓶装饮料销量有了明显提升。 第二步：留人情——从(cóng)“顾客”到“熟客” 进店客流稳定后，朱仙仙将重心转向“细节留人”。她发现女性顾客常踮脚够取高层的(de)洗护用品，老人(lǎorén)弯腰翻找底层的酱油，便建议李祥林重新规划(guīhuà)货架布局：低层陈列生活用品，让洗发水、湿巾、护手霜这样的日常用品触手可及；中层放置酱油、盐、泡面此类生活刚需；高层存储整箱货物(huòwù)，避免频繁(pínfán)补货干扰客流。 此外，李(lǐ)祥林还推出了专供下(xià)晚班的(de)“打工人”的“深夜套餐”，泡面+卤蛋+火腿肠仅需6元，还提供泡面的热水；店门口(diànménkǒu)的“应急百宝箱”常年备有老花镜、针线包、打气筒，有需要都借用(jièyòng)，及时归还就行；长椅、充电插座组成的“歇脚点”，成为外卖员、环卫工的临时驿站。外卖员们边休息边唠嗑：“这儿比商场休息区自在多了！” 第三步：传口碑——从“熟客(shúkè)”到“推荐官” 贵溪(guìxī)广场(guǎngchǎng)属于贵溪老城区，附近有不少小区(xiǎoqū)。朱仙仙敏锐捕捉到社区需求，主动帮李祥林对接美团优选、多多买菜平台，在店内辟出3平方角落改造为自提点(zìtídiǎn)，定制三层货架分层存放冷冻品、蔬果和(hé)粮油干货，侧壁张贴醒目的“今日到货清单”二维码，顾客一扫便能清晰看到订单编号、存放位置和到货时间，取货效率大幅提升。这小小的自提点，很快成了(le)广场周边几个小区的居民(jūmín)街坊邻里(jiēfānglínlǐ)口中的“便利站”。一传十，十传百，“到小英超市取菜，顺便唠唠嗑、买点实惠”成了附近居民的习惯。 节日也是(shì)成为“人情生意”的爆发点，李祥林便结合节日主题推出营销活动(huódòng)(huódòng)。三八妇女节期间，推出“满38元送发夹”活动；五一劳动节，给环卫工人、快递员、外卖小哥们送免费的矿泉水。 除此之外，李(lǐ)祥林还在小店外墙(qiáng)设置“我爱贵溪”打卡墙，吸引年轻(niánqīng)的顾客们前来打卡。墙面是手绘风格，顾客可免费拍摄照片，附留言簿记录体验。 如今，李祥林的店成了商圈(shāngquān)“隐形枢纽”——商场引流，小店接需。贵溪烟草将其经验浓缩为九字(wèijiǔzì)诀(jué)：“抢效率(xiàolǜ)、攒人情、传口碑”。“商场是‘大动脉’，小店是‘毛细血管’。”朱仙仙指着店门口川流不息的人群说，“动脉带来血流量，毛细血管才能让肌体真正活起来。”(汪诗琪(wāngshīqí))